Ο έρωτας, το πορτοκαλολαχανί σαλόνι και «μη χαλάς τα γούστα του πελάτη»

Ευλογήθηκα πολύ στη ζωή μου. Μέχρι και σήμερα 13 Φεβρουαρίου 2022, που είμαι 43 ετών πήρα πολλά και δύσκολα μαθήματα. Με έναν πρόχειρο υπολογισμό η ηλικία μου πρέπει να έχει ξεπεράσει τα 83 έτη. Πιθανόν είμαι κάτι μεταξύ αιώνιας φοιτήτριας και φιλοσόφου...

Κάποτε πριν ακριβώς 20 χρόνια, ένας μέγας δάσκαλος, μέσα σε ένα υποκατάστημα ασφαλιστικής εταιρείας μου είπε το εξής « Αγγελικούλα παιδί μου, η εμπειρία είναι το μεγαλύτερο και ακριβότερο πανεπιστήμιο. Και στο Χάρβαρντ να φοιτούσες θα πλήρωνες ακριβά δίδακτρα». Η συζήτηση αφορούσε έναν ασφαλιστή, που είχε εξαπατήσει δεκάδες πελάτες, ο οποίος εισέπραττε ασφάλιστρα και αντί να τα καταθέτει στην εταιρεία, τα διαχειριζόταν για προσωπικό όφελος. Ταυτόχρονα είχε σκαρφιστεί διάφορους τρόπους για να κρατάει τα συμβόλαια σε ισχύ και έτσι κανένας δεν μπορούσε να υποψιαστεί την απατεωνιά. Με τις τράμπες των χρημάτων των πελατών κατόρθωνε να λαμβάνει βραβεία, ταξίδια, μεγάλες προμήθειες και μπόνους επι των πωλήσεων, που τελικά δεν ήταν «πωλήσεις». Αυτές οι τακτικές εξαπάτησης συναντώνται και στον έρωτα.

Και επειδή τέλειο έγκλημα δεν υπάρχει, όπως έλεγε και ο δάσκαλος μου, από ένα τυχαίο παράπονο πελάτη άρχισε να ξετυλίγεται το κουβάρι. Στα 23 μου έτη κλήθηκα να διεκπεραιώσω την επικοινωνία με τους εξαπατημένους πελάτες. Έχεις αντιμετωπίσει ποτέ εξαπατημένο πελάτη εν εξάλλω κατάσταση κατά πρόσωπο; Ήμουν υπεύθυνη να κάνω την «πρώτη ανακοίνωση» στους πελάτες ότι τα χρήματα που πλήρωσαν δεν έφτασαν ποτέ στην εταιρεία, ότι τα συμβόλαια που διατηρούσαν επι σειρά ετών είναι προς ακύρωση ή τελείως ακυρωμένα και ταυτόχρονα έπρεπε να τους πείσω να παραμείνουν στην εταιρεία, να συνεχίσουν να πληρώνουν, να μην επικοινωνήσουν με τον ασφαλιστή μέχρι να ολοκληρωθούν οι έλεγχοι. Αυτές οι πρώτες δυσάρεστες ανακοινώσεις συναντώνται και στον έρωτα.

Μόνο το στομάχι μου γνωρίζει τι πέρασα. Στα 23 μου έτη, έπρεπε να επιστρατεύσω κάθε πνευματική, επικοινωνιακή και διαπραγματευτική δύναμη που είχα, για να διαχειριστώ τις πρώτες αντιδράσεις των πελατών και παράλληλα να χτίσω εκ νέου σχέση εμπιστοσύνης. Τα δίδακτρα του «πανεπιστημίου της εμπειρίας» αποτιμώνται σε υλικό και ηθικό κόστος. Αυτό το κόστος έχει και ο έρωτας.

Η συμβουλή του δασκάλου μου με ακολουθεί μέχρι σήμερα, αφού ο άνθρωπος μεταφορικά ή κυριολεκτικά παραμένει αιώνια ένας φοιτητής της ζωής. Καλή του ώρα για όσα με έμαθε για την ιδιωτική ασφάλιση και τα οποία βλέπω να υλοποιούνται σήμερα 20 χρόνια μετά, με αλλαγές σε τιμολόγια, στις σχέσεις των συμβούλων με τις εταιρείες, συγχωνεύσεις εταιρειών και πολλά ακόμη. «Αγγελικούλα εαν θες να επιβιώσεις προετοιμάσου». Ισχύει και για τον έρωτα...

Και μπορεί κατά τη διάρκεια της ζωής, για λόγους σεβασμού και αγάπης, να έκανα υπομονή σε «παράλογες καταστάσεις», ωστόσο εργαζόμουν αθόρυβα και αγόγγυστα πίσω από την ορατή γραμμή των πωλήσεων, καλλιεργούσα με επιμέλεια το «έδαφος της πώλησης» και έσπερνα σπόρους επικοινωνίας, εμπιστοσύνης και ασφάλειας με τον πελάτη, μέχρι η καλλιέργεια μου να ωριμάσει και ο πελάτης να δεχθεί ευχάριστα τον πωλητή για να υπογράψει την αίτηση και να διατηρηθεί μια μακροχρόνια συνεργασία. Και ο έρωτας για να διατηρηθεί χρειάζεται καλλιέργεια..

Τα πρώτα μαθήματα πωλήσεων ξεκίνησαν στα παιδικά μου χρόνια στο μαγαζί επίπλων που διατηρούσε ο πατέρας μου. Παρατηρούσα. Κάθε πρωί συγκεκριμένη ώρα άνοιγε το μαγαζί του. Είχε μια «συνέπεια». Το τονίζω γιατί συναντάω και ασυνεπείς. Και ο έρωτας χρειάζεται συνέπεια, αλλιώς είναι αναξιόπιστος. Κατόπιν έξω στο πεζοδρόμιο, έστηνε ορισμένα μικρά έπιπλα όπως σκαμπό, καλόγερους, πολυθρόνες, γιατί ήταν έπιπλα χρήσιμα στην καθημερινότητα των ανθρώπων και σε χαμηλό κόστος. Ήταν μια «διαφήμιση». Με αυτόν τον τρόπο παρακινούσε τον πελάτη να «αισθανθεί» την ανάγκη του. Όλα τα σπίτια έχουν ανάγκη από μια κρεμάστρα. Εύκολη απλή πώληση. Ο συνδυασμός ποιότητας και χρησιμότητας, παρακινούσε τον πελάτη να σταθεί και να κοιτάξει. Τότε έβγαινε στην πόρτα και άρχιζε συζήτηση. Κατόπιν του έλεγε να περάσει μέσα να του ψήσει καφέ. Χωρίς βιασύνη και προχειρότητα. Καμιά φορά όταν έκανε κρύο προσέφερε και ένα τσιπουράκι. Η τακτική διαφήμιση-αίσθημα-ποιότητα-χρησιμότητα συναντάται και στον έρωτα.

Μια ακόμα ενέργεια που έκανε κάθε πρωί ανελλιπώς ήταν η καθαριότητα. Αφού είχε τοποθετήσει τα προϊόντα του στο πεζοδρόμιο, σφουγγάριζε όλη την είσοδο για να αστράφτει. Και όταν πήγαινα έλεγε « μην πατάς θα μου λερώσεις την είσοδο». Η καθαριότητα, εσωτερική και εξωτερική είναι βασικό συστατικό στον έρωτα. Το απογευματάκι που έπεφτε ο ήλιος από την βιτρίνα και δεν υπήρχε φυσικό φως, άνοιγε τα φώτα μέσα και έξω, για να φέγγει, και να βλέπουν οι διερχόμενοι πελάτες κάτι «λαμπερό». Ο πελάτης συνήθως πλησιάζει στο σημείο που λάμπει. Το «σκοτάδι» δεν τραβάει πελάτες.. Και αυτό ισχύει για κάθε προϊόν είτε άψυχο εάν είναι αντικείμενο ή υπηρεσία είτε έμψυχο εάν είναι το προφίλ ενός ανθρώπου ή μιας εταιρείας. Η λάμψη προσελκύει και τον έρωτα.

Εάν ήταν πρωί και δεν είχε τα φωτά ανοιχτά, αφού έπινε καφέ με τον πελάτη και τον χαλάρωνε, τότε άλλαζε την τακτική του και εκείνη τη στιγμή άναβε τους πολυελαίους του μαγαζιού να λάμψει ο χώρος, και άρχιζε να δειγματίζει τα πιο ακριβά σαλόνια και τα πιο φίνα υφάσματα. Ακόμα θυμάμαι τον ήχο του διακόπτη από τον πίνακα, για να ανάψει τους πολυελαίους. Στον έρωτα αυτό λέγεται κίνηση εντυπωσιασμού.

Με τέτοιες κινήσεις «γλυκαίνεται» ο πελάτης. Γλυκαίνεται και ο έρωτας. Αρχίζει να σκέφτεται το σπίτι του στολισμένο με το ωραιότερο σαλόνι που θα γεμίσει φως και λάμψη το χώρο του. Μετά ανέβαζε τον πελάτη στον πρώτο όροφο και του έδειχνε εξίσου καλά έπιπλα, στον ημιόροφο του έδειχνε μέτριας τιμής 'έπιπλα και καμιά φορά τον κατέβαζε και στο υπόγειο για να του δείξει έπιπλα οικονομικής τιμής. «Αργά και βασανιστικά». Άλλοι φέρονται με υπομονή μέχρι να κατακτήσουν τον έρωτα και άλλοι φέρονται με βιασύνη. Ο πελάτης όμως είχε ήδη αποκτήσει το ενδιαφέρον να αγοράσει το σαλόνι που έλαμπε με φως. Τι άλλο να ήθελε να αγοράσει ο πελάτης, το σκοτάδι του υπογείου; Ο πελάτης επιθυμεί το καλύτερο, ανεξάρτητα εαν δεν έχει την οικονομική δυνατότητα να αγοράσει. Συμβαίνει και στον έρωτα.

Κάποιες φορές ενώ ο πελάτης ήθελε να τελειώνει την αγορά του σαλονιού γρήγορα, ο πατέρας μου για να τον κρατάει σε « ενδιαφέρον», δεν του πουλούσε εκείνη τη στιγμή. Του έλεγε να πάει στο σπίτι του και να περάσει αύριο το απόγευμα, δήθεν πως περίμενε νέα υφάσματα, επιδιώκοντας να μεγιστοποιήσει το «αίσθημα επιθυμίας » του πελάτη, ώστε όταν τελικά θα του πουλούσε το σαλόνι, ο πελάτης θα αισθανόταν την μέγιστη ικανοποίηση και θα αποκτούσε «δέσμευση» μαζί του. Αυτή η τακτική συναντάται και στον έρωτα.

Κατά τη διάρκεια της «παρουσίασης» έχτιζε σχέση εμπιστοσύνης με τον πελάτη, καταλάβαινε τον χαρακτήρα, τις ανάγκες, την οικονομική του ευχέρεια και ανάλογα φερόταν. Δεν αγωνιούσε να πουλήσει το ακριβό. Ούτε σνόμπαρε να πουλήσει το οικονομικό. Ευχαριστιόταν όλη τη διαδικασία από την αρχή μέχρι το τέλος και ποτέ δεν γινόταν «καρμίρης» ούτε στα χρήματα ούτε στα συναισθήματα. Όταν τον ρωτούσα μου απαντούσε πως περισσότερο τον νοιάζει η «κίνηση παρά η στασιμότητα». Η κίνηση έχει κέρδος. Ακριβώς το ίδιο συμβαίνει και στον έρωτα. Εαν ο έρωτας μένει στάσιμος χωρίς εναλλαγές, με καρμίρικα αισθήματα δεν έχει κέρδος. Είναι έρωτας καρμίρης και υποφέρει.

Όλες οι πωλήσεις έχουν αξία ακόμη και εάν είναι λιγότερο επικερδείς. Γιατί ακόμα και μέσα από μια λιγότερο επικερδή πώληση, ο πατέρας μου έχτιζε σχέση με τον πελάτη του, με γερά θεμέλια και όχι εφήμερη. Μέχρι να βγει στη σύνταξη, περνώντας δια πυρός και σιδήρου και από μεγάλες τρικυμίες, είχε αποκτήσει πιστούς πελάτες, που σύστηναν άλλους πελάτες και που έφερναν τα παιδιά και τα εγγόνια τους να αγοράσουν έπιπλα. Εξάλλου ήταν οι εποχές που η αγορά επίπλων προσέφερε ποιοτικά και διαχρονικά προϊόντα σε αντίθεση με σήμερα που όλα είναι νοβοπάν, ψεύτικα και εφήμερα, όπως και οι σχέσεις των ανθρώπων. Το εφήμερο έχει χασούρα, όπως και ο εφήμερος έρωτας. Και αυτό δεν είναι πρόοδος ούτε ατομική ούτε κοινωνική.

Σε κάποιες περιπτώσεις όταν κάποιος πελάτης τον παίδευε με αναποφασιστικότητα και κακό τρόπο, του έλεγε «δεν πουλάω, πήγαινε αλλού να αγοράσεις». Και τον έβγαζε έξω από το μαγαζί. Όταν τον ρωτούσα γιατί το έκανε αυτό, μου απαντούσε με μεγάλη σιγουριά « αυτό που του προσφέρω εγώ, δεν θα το βρει πουθενά. Ας ψάξει όσο θέλει. Θα ξανάρθει γιατί εγώ του λέω την αλήθεια». Η αλήθεια είναι καθοριστικό συστατικό του έρωτα. Χωρίς αλήθεια ο έρωτας πεθαίνει.

Γιατί ο πατέρας μου ήξερε το προϊόν και την ποιότητα που πουλούσε, την εξυπηρέτηση που θα έδινε στον πελάτη του μέχρι να παραλάβει τα έπιπλα άθικτα χωρίς χτυπήματα και την ημέρα που είχε συμφωνηθεί και πως να διορθώσει οποιοδήποτε πρόβλημα κατά τη χρήση του επίπλου. Γιατί αυτός, σε αντίθεση με άλλους πωλητές, είχε ξεκινήσει από μαστοράκι, και γνώριζε την κατασκευή του προϊόντος σε όλα τα στάδια. Δεν είναι όλοι οι πωλητές γνώστες όλων των σταδίων δημιουργίας και διάθεσης ενός προϊόντος στην αγορά, ούτε όλων των σταδίων εξυπηρέτησης του πελάτη. Σπάνια συναντάς κάποιον με ευρεία γνώση των θεμάτων.

Ο πατέρας μου γνώριζε την καρδιά του επίπλου, δηλαδή πως να λύσει, πως να στήσει, πως να ντύσει, πως να πιάσει και πως να κάνει φύλλο και φτερό ένα οποιοδήποτε έπιπλο. Έτσι είναι και ο πωλητής της ιδιωτικής ασφάλισης. Η ευρύτερη γνώση του δίνει μεγάλη σιγουριά και δύναμη να προωθήσει το προϊόν του και να άρει τις αντιρρήσεις του πελάτη. Αυτό ισχύει και στον έρωτα. Ο ώριμος άνθρωπος γνωρίζει τον εαυτό του, τι αισθάνεται μέσα του βαθιά και τι επιθυμεί απο τον άλλο άνθρωπο.

Το τελευταίο μάθημα πωλήσεων που πήρα από τον πατέρα μου ήταν λίγο πριν βγει οριστικά στη σύνταξη. Ένα ζευγάρι που επρόκειτο να παντρευτεί, επισκέφθηκε το μαγαζί για να παραγγείλει έπιπλα. Η παραγγελία ήταν μεγάλη. Το ζευγάρι αυτό είχε γούστο την πολυχρωμία. Τα ντουλάπια της κουζίνας ήταν χρώματος μπεζ και μπλε γυαλιστερό. Στον ίδιο χώρο υπήρχε ένα τζάκι με καμινάδα χρώματος λαχανί. Αποφάσισαν να παραγγείλουν έπιπλα βαριά με κλασσικό σχέδιο, και ζήτησαν οι ξύλινες επιφάνειες να βαφτούν πράσινο σκούρο γυαλιστερό χρώμα και τα υφάσματα να είναι πορτοκαλί. Όταν άκουσα ότι η ακριβή τραπεζαρία και το ακριβό σαλόνι θα είναι χρώματος πορτοκαλολαχανί, πρότεινα να δουν και άλλα χρώματα. Τότε παρενέβη ο πατέρας μου και λέει «Εμείς δειγματίσαμε όλα τα υφάσματα και τα σχέδια. Ο πελάτης χαίρεται με το πορτοκαλολαχανί. Μη χαλάς τα γούστα του πελάτη». Είχε απόλυτο δίκιο και τότε έμαθα ένα μεγάλο μάθημα.

Όλα τα παραπάνω, τόσα και άλλα τόσα ισχύουν και στον έρωτα, γιατί και ο έρωτας είναι μια πώληση.

Στη σύγχρονη κοινωνία της ταχυφαγίας των ανθρώπων, αρκετοί επιλέγουν τον εφήμερο έρωτα, ανευ συναισθημάτων και δεσμεύσεων. Είναι αυτό το μοντέρνο ''να περάσουμε καλά''. Αναλόγως βέβαια πως περνάει καλά κάθε άνθρωπος. Άλλος τρώει γρήγορο φαγητό και προτηγανισμένες πατάτες και ευχαριστιέται, άλλος ζητάει γεύμα πέντε πιάτων σε πολυτελές εστιατόριο, άλλος χαίρεται με παραδοσιακό φαγητό στην κουζίνα του σπιτιού του και άλλος φτιάχνει σάντουιτς με σολομό ή προσούτο και κάθεται αραχτός δίπλα στη θάλασσα και τα ευχαριστιέται.. Κάθε ένας με τα γούστα του..

Εαν πετύχει ένας έρωτας έγκειται στην πρόθεση του πωλητή και του αγοραστή. Ο πραγματικός έρωτας, δηλαδή η ψυχική και η πνευματική ένωση δύο ανθρώπων, στην εποχή της προχειρότητας και του νοβοπάν, δεν είναι μια απλή υπόθεση. Τα στοιχεία που πρέπει να έχει ένας έρωτας για να διαμορφώσει ένα υψηλό επίπεδο ποιότητας είναι στοιχεία δυσεύρετα στην εποχή μας. Το σίγουρο είναι πως ο άνθρωπος οφείλει να προστατεύει την ψυχή του..

Τόλμησα τη σύγκριση της πώλησης με τον έρωτα, γιατί και στις δύο περιπτώσεις για να υπάρξει επιτυχημένο αποτέλεσμα γίνεται χρήση όμοιων συστατικών όπως συνέπεια, διαφήμιση, αίσθημα, ποιότητα, αξιοπιστία, αλήθεια, καθαριότητα, λάμψη, γλύκα, εμπιστοσύνη, γενναιοδωρία, διαχρονικότητα, ήχο, σεβασμό, οργάνωση, προετοιμασία, επιθυμία, ολοκλήρωση και ικανοποίηση. Χρειάζεται παρουσίαση χωρίς βιασύνη, αλλαγή τακτικών, κίνηση και όχι στασιμότητα, άναμμα και όχι σβήσιμο επιθυμίας και ασφαλώς χαρά και ευχαρίστηση.

Τι να τον κάνεις τον έρωτα εαν κλαις και έχεις γκρίνια και βία κάθε ημέρα; Ευχαριστούμε δεν θα αγοράσουμε..

Ο έρωτας πρέπει να σε κάνει να γελάς, να αισθάνεσαι ηρεμία, ασφάλεια, αποδοχή και ευτυχία.

Ο αληθινός έρωτας γεμίζει την ψυχή του ανθρώπου με πληρότητα.

Αγγελική Γ. Πιτσόλη

Επιστήμονας Ιδιωτικής Ασφάλισης και Επικοινωνίας

13 Φεβρουαρίου 2022